Le relazioni rappresentano un fattore chiave in grado di decretare il successo o il fallimento di un’azienda. In contesti sempre più complessi e interconnessi la collaborazione risulta determinante tanto nella risoluzione di problemi quanto nel raggiungimento di obiettivi. Il significato del termine relazione è spesso confuso con quello di networking, concetto tanto decantato, forse abusato, in ambito professionale. La relazione alla quale fa riferimento Luca Brambilla nel suo nuovo volume Comunicazione Strategica – un nuovo approccio alle relazioni è qualcosa di ben oltre lo scambio di un biglietto da visita in un evento sociale o di una rete LinkedIn

incredibilmente ampia. 

Creare un’alleanza relazionale significa dare vita a una partnership che va coltivata nel tempo, nella quale vi è un sincero scambio valoriale tra i soggetti. Per definire, strutturare e dare profondità a un rapporto così inteso serve un metodo.

È questa considerazione che permette di codificare una nuova materia, che dati i principi sui quali si fonda può definirsi “scienza delle relazioni”. Si tratta della Comunicazione Strategica, un nuovo approccio alle relazioni che studia le migliori tecniche con le quali le persone si relazionano e prendono decisioni anti-bias. 

Intervenendo su una dinamica così spontanea come le relazioni, la necessità di codificare la materia è evidente: le persone sono naturalmente portate a comunicare in modo efficace, esplicitando in maniera chiara i propri interessi ma spesso trascurando quelli altrui. Questa visione egoriferita porta alla genesi dei cosiddetti bias cognitivi, errori sistematici del ragionamento derivanti da scorciatoie mentali definite euristiche: il comunicatore efficace agisce in base al suo pensiero e alla sua esperienza senza tenere conto del punto di vista dell’interlocutore. Un’attitudine che pur potendo avere riscontri positivi nell’immediato compromette la relazione nel lungo periodo.

La Comunicazione Strategica rappresenta quindi l’evoluzione di questo approccio, valorizzando non solo i propri interessi (Io), ma anche quelli dell’interlocutore (Tu) e di eventuali persone terze che possono influenzare la relazione (Contesto soggettivo) nonché tutti gli elementi (economici, giuridici, spaziali, temporali, ecc.) coinvolti nel processo (Contesto oggettivo). Il suo utilizzo riduce l’impatto dei bias cognitivi ponendo le basi per la costruzione di relazioni stabili e durature.

Il passaggio da una Comunicazione Efficace a una Comunicazione Strategica avviene attraverso un metodo brevettato e codificato in maniera scientifica in ogni sua fase: il Metodo O.D.I.®, acronimo delle tre fasi che lo compongono (Osserva, Domanda, Intervieni).

Osservare significa innanzitutto identificare in maniera chiara i propri interessi: non ha senso operare con impegno ed efficienza senza una piena conoscenza della direzione che si desidera intraprendere. In seconda battuta l’osservazione consiste nell’ipotizzare gli interessi del proprio interlocutore e in uno studio approfondito del contesto. 

La Domanda è la fase più strategica delle tre poiché è quella che la Comunicazione Efficace tende istintivamente a omettere: la natura umana porta infatti a osservare la realtà, intervenendo su di essa nell’immediato, senza verificare le proprie ipotesi. 

Nell’ultima fase, Intervieni, i soggetti co-progettano un’idea in grado di soddisfare gli interessi di entrambi. La soluzione non è dunque nell’atto d’imperio, nell’imposizione forzata, ma nell’elaborazione congiunta: il risultato è una maggiore efficacia nel conseguimento del risultato preposto e un contestuale aumento della probabilità di aderenza. Studi neuroscientifici hanno infatti evidenziato che la partecipazione alla creazione di qualcosa, un’oggetto come un’idea, fa sì che questa venga reputata come più preziosa, determinando in ciò un più elevato tasso di motivazione nel difenderla e nell’impegnarsi a rispettarla.

La valorizzazione dell’altro non ha solo un risvolto positivo da un punto di vista etico, ma abbina un fine pragmatico: comunicare in maniera strategica non è solo bello, giusto e virtuoso ma, soprattutto, utile e vantaggioso. 

Il punto di forza della Comunicazione Strategica risiede nella presenza di una metodologia, che fa sì che possa essere studiata e messa in pratica da chiunque, superando il preconcetto secondo il quale le competenze relazionali siano legate a componenti caratteriali innate e sfatando l’idea che la capacità comunicativa sia un talento esclusivo che non possa essere sviluppato con allenamento ed esperienza. 

Saper comunicare in maniera strategica non è un dono naturale, bensì una competenza che può essere coltivata e migliorata attraverso un adeguato percorso formativo.