Lavoro in un’azienda farmaceutica italiana di medie dimensioni se considerata nel ranking mondiale, ma di primaria importanza nella nostra regione. Qui ho svolto tutta la mia vita professionale, ricoprendo ruoli diversi e via via di maggiore responsabilità. Sono infatti approdata in azienda inserendomi nei laboratori di ricerca poco dopo aver conseguito la laurea in Scienze Biologiche, in seguito, anche grazie ad una esperienza maturata negli USA, sempre in ambito ricerca, sono stata inserita nell’allora neonata struttura internazionale. Oggi sono responsabile delle vendite internazionali, avendo come collaboratori gli Area Managers, che hanno il compito di identificare e gestire i clienti che nel mondo promuovono e distribuiscono i nostri prodotti. Sono di conseguenza responsabile di un budget ricavi, fissato annualmente dall’azienda in base agli obiettivi strategici approvati dal CDA aziendale. I miei clienti sono aziende che possiedono struttura e competenze per promuovere i prodotti presso la classe medica locale, hanno capacità distributive proprie o si appoggiano a terzi, per portare il prodotto all’utilizzatore finale nelle farmacie, ospedali, cliniche private.

Nel corso degli ultimi anni il contesto ambientale in cui ci troviamo a lavorare e competere è profondamente mutato. La globalizzazione ha incrementato la competizione e, per la mia azienda, ha comportato la necessità di cercare nicchie di mercato in cui emergere con prodotti unici e di qualità. La recente pandemia si è inserita a complicare ulteriormente la complessità, perché ci ha portato a dover imparare a veicolare i messaggi ai clienti a distanza, in pratica a fare un uso massivo della tecnologia, che per molti mesi è stata l’unico mezzo di comunicazione col mondo. Abbiamo capito che come spesso succede il modo corretto sta a metà strada, oggi non viaggiamo più come un tempo, con grande risparmio di denaro e fatica fisica e così anche contribuendo a diminuire l’impatto nocivo sull’ambiente, tuttavia nel nostro lavoro l’incontro vis a vis resta elemento importante, chi ricopre il mio ruolo, qualsiasi sia la tipologia di azienda, conosce l’importanza del linguaggio del corpo, non facilmente decifrabile attraverso lo schermo di un PC, così come per stringere un rapporto umano di collaborazione e fiducia serve più tempo di quello dettato dallo slot di una call via skype.

Diciamo che, come già anticipato, la pandemia ci ha obbligato a cambiare velocemente la gestione del rapporto con i clienti. Io personalmente, come la maggior parte dei colleghi della mia generazione, ritengo di aver faticato più dei giovani a sostituire il contatto umano con quello tecnologico. Se guardo ai diversi momenti che vanno dalla definizione della strategia, al planning all’execution, è soprattutto l’attuazione di quest’ultima che è cambiata, perché messa ora in atto con strumenti diversi. Faccio un esempio pratico: se in passato la strategia mi richiedeva di entrare con un dato prodotto in un dato mercato, verificate le risorse a disposizione, pianificavo il contatto in loco, dove avveniva la fase di execution. Oggi succede di arrivare alla fase di lancio in un nuovo mercato senza essersi mossi dalla propria sede di lavoro. Il pregio è che abbiamo capito che molti spostamenti da un continente all’altro e di molte persone si possono evitare, il difetto è che il recarsi fisicamente in un paese permette di carpire sfumature importanti che a video sono inimmaginabili. 

Ci sono differenze sostanziali fra i paesi europei e il resto del Mondo?