Di Sandro Siclari in collaborazione con: 

Roberto Adrower, Andrea Besozzi, Alessandro Crevani, Edoardo Lazzarini, Ioana Mansueto

Edizioni: Tecniche Nuove, giugno 2026

Pagine 270, prezzo di copertina 39,90 €

Disponibile in libreria e online

Il punto di partenza è la constatazione che la formazione aziendale dedicata agli informatori scientifici del farmaco si concentra quasi sempre sul prodotto, lasciando scoperti tutti gli altri ambiti della professione: l’inquadramento normativo, le tecniche di negoziazione, la lettura critica e l’utilizzo degli studi clinici, il funzionamento delle gare ospedaliere. Per colmare questo vuoto, l’autore ha coinvolto cinque coautori attivi nel settore – Roberto Adrower, Andrea Besozzi, Alessandro Crevani, Edoardo Lazzarini e Ioana Mansueto – ciascuno responsabile di uno o più capitoli nelle rispettive aree di competenza: negoziazione, marketing, comunicazione, account planning, utilizzo della AI, visita in farmacia, etica e compliance.

Il tema, per chi guarda al settore da una prospettiva organizzativa, non è secondario. L’industria farmaceutica in Italia, secondo i dati Farmindustria presentati all’assemblea annuale dello scorso 23 giugno, conta 72.200 addetti diretti e si colloca, secondo le elaborazioni Istat, al primo posto in Europa per competitività e produttività manifatturiera, che hanno portato a un travolgente incremento delle nostre esportazioni. In questo quadro gli informatori scientifici del farmaco restano una componente numericamente rilevante della forza lavoro del comparto: in assenza di un dato ufficiale nazionale, Siclari stima il numero degli ISF attivi in circa 22mila unità, partendo da un’analisi del registro regionale tenuto dall’Emilia-Romagna ed estendendone le proporzioni al resto del Paese. Pur a fronte dell’affiancarsi negli anni di nuove figure professionali, come il Medical Science Liaison, il Key Account Manager e il più recente Customer Marketing, l’ISF continua a rappresentare l’interfaccia primaria dell’industria nei confronti dei prescrittori, un ruolo che nessuna delle nuove specializzazioni ha l’ambizione di sostituire.

Il libro si articola in 18 capitoli, organizzati per consultazione più che per lettura sequenziale. Si possono individuare tre macro-aree:

Un capitolo a parte, curato da Edoardo Lazzarini, è interamente dedicato a etica e compliance, con dodici regole operative di tutela professionale per l’ISF: una sezione che, in un momento in cui con l’avvio del Sunshine Act il tema della compliance nelle reti commerciali è oggetto di crescente attenzione anche a livello organizzativo, può interessare non solo chi opera sul territorio ma anche chi è chiamato a definire processi e responsabilità lungo la linea di reporting.

Per chi si occupa di organizzazione delle reti commerciali, due capitoli meritano una lettura specifica: quello sul sistema incentivante, curato da Andrea Besozzi, e quello sulle gare ospedaliere, che inquadra principi di derivazione europea e nazionale, criteri di aggiudicazione e suddivisione in lotti, materia che attraversa le all’ufficio gare. Ma la considerazione finale è che il successo dell’informazione scientifica del farmaco, e in conseguenza quello delle imprese, passa per una trasformazione da “venditore di medicine” in consulente scientifico di fiducia del medico e del farmacista.

Le competenze scientifiche dell’Informatore del Farmaco resteranno indispensabili, ma saranno integrate da capacità consulenziali, digitali, relazionali ed etiche.

L’informatore del futuro sarà sempre meno un semplice trasmettitore di informazioni e sempre più un professionista capace di interpretare dati, utilizzare strumenti di intelligenza artificiale, costruire relazioni di fiducia con il medico e contribuire concretamente al miglioramento della qualità delle cure e dei risultati per il paziente.

Resta, sullo sfondo dell’opera, una domanda che riguarda non solo chi fa l’ISF ma anche chi lo dirige, lo forma, lo valuta: cosa significa, oggi, misurare il valore di questo ruolo. Siclari sceglie di rispondere riportando le parole di un CEO di una grande azienda del settore, secondo cui il lavoro non si esaurisce nella prescrizione ottenuta, ma nel beneficio che ne deriva al paziente.

Una prospettiva che, in un’epoca di omnicanalità, intelligenza artificiale e crescente complessità regolatoria, vale la pena tenere presente anche da chi guarda alla rete vendita dall’alto della linea organizzativa.