Alla base di tutto, la (s)fiducia

Credere o meno negli altri è una scelta che ognuno di noi fa ogni giorno, più volte al giorno. Spesso senza rendersi conto dei costi o dei benefici che ciascuna valutazione comporta. Anche in ambito lavorativo.

Alessandra Colonna

Managing Partner - Bridge Partners®
“Fidarsi è bene, non fidarsi è meglio”.  La saggezza popolare, qui riassunta in uno degli adagi più ripetuti di sempre, è netta sulla questione della fiducia: meglio centellinarla, ma se possiamo neghiamola pure.
E non ci sono eccezioni o legami familiari che reggano. Del resto, già la Genesi, nel Libro IV, racconta dell’omicidio di Abele per mano del fratello Caino. Ma sono innumerevoli, in letteratura così come nella vita reale, gli esempi di fiducia malriposta o tradita. In questo senso abbondano anche gli aforismi: Jean-Paul Sartre dichiarò che “la fiducia si guadagna goccia a goccia, ma si perde a litri”; Cechov diceva che puoi fidarti “del tuo cane fino all’ultimo, ma di tua moglie o di tuo marito solo fino alla prima occasione”; Ken Follet che “fidarsi di qualcuno è come tenere dell’acqua nelle mani chiuse a coppa: è facile perderla irrimediabilmente”. E questo per citare giusto qualche esempio.
Ciò detto, merita ricordare anche che la tendenza opposta, ovvero dare fiducia, è fortemente consigliata da molti: secondo François de La Rochefoucauld, “è più vergognoso non fidarsi dei propri amici che esserne ingannati” e del pari Victor Hugo ripeteva che “in ogni cosa, la fiducia che si sa ispirare costituisce la metà del successo. La fiducia che si avverte è l’altra metà”, mentre Hemingway diceva che “il modo migliore per scoprire se ci si può fidare di qualcuno è di dargli fiducia”. 
Come è evidente, la questione del dare o meno fiducia, e nel caso in quale misura, è oggetto da sempre di profonde riflessioni, senza per questo produrre un giudizio che possa essere considerato definitivo.
Dovendo però attenerci ai fatti, indipendentemente da come ciascuno di noi risponda al quesito iniziale, è un dato di fatto che la mancanza di fiducia generi dei costi. Molto rappresentativa è la considerazione del saggista Stephen M.R. Covey nel suo libro "The speed of trust": dove c’è fiducia ci sono maggior velocità e efficienza, e i costi diminuiscono.
Facilmente desumibile è anche il suo contrario: dove manca la fiducia, per esempio nello scambio di informazioni, si registrano maggior lentezza, pesantezza e farraginosità. Che inevitabilmente fanno lievitare i costi.

Ecco un semplice grafico per riassumere la teoria.

Non ne siete convinti? Covey invita a un esercizio: pensate a una persona del vostro ambito lavorativo (un collega, un collaboratore, un cliente o un fornitore) di cui pensate di potervi fidare. Che tipo di sensazione vi suscita? Quali effetti ha sul vostro operato?
Viceversa, prendete una persona di cui non avete fiducia: quali sono i contraccolpi sul lavoro di entrambi? In che modo ne risente la comunicazione e la vostra relazione?
È innegabile: la mancanza di fiducia non solo si sente, ma ha delle ripercussioni. E pure pesanti.
Questo non vuole però essere un invito tout court a fidarsi.
La quotidianità ci insegna infatti che l’apertura e la generosità verso l’altro, intese in senso lato, spesso non pagano. Soprattutto all’interno del contesto lavorativo.
Probabilmente ciascuno di noi può facilmente citare casi in cui la nostra fiducia è stata mal ricompensata. Quante volte, per esempio, abbiamo dato una mano a un collega che se ne è poi bellamente dimenticato? Allo stesso modo, a molti di noi sarà capitato di aver confidato a un cliente il peso che ha sul nostro fatturato e che quest’ultimo ne abbia approfittato facendo valere la sua posizione.
Non è un caso che proprio la generosità e la riconoscenza siano alcune delle variabili più a rischio quando si decide di dare fiducia: ci espongono all’avidità di chi ci sta di fronte. Che magari sarà in grado di rendersi conto di quanto abbiamo fatto o, viceversa, potrà essere una persona poco orientata alla relazione e quindi approfittarsi del nostro gesto.
Ecco quindi che torniamo al punto di partenza: in quale misura dobbiamo fidarci degli altri?
Illuminante, a tal proposito, è sicuramente la Teoria dei Giochi, che è stata formulata nel 1944 (ma ancora perfettamente valida) da John von Neumann e Oskar Morgenstern, e che ha come oggetto proprio il tema della fiducia, dei conflitti e della cooperazione tra entità razionali in un quadro di asimmetria informativa. Secondo questa teoria, non conoscendo con certezza le scelte che faranno gli altri “giocatori”, le persone ottimizzerebbero il risultato delle proprie scelte se si lasciassero guidare dai rispettivi interessi in un clima di assoluta razionalità e fiducia reciproca. I fatti testimoniano però che gli uomini non agiscono razionalmente e non hanno fiducia reciproca, pertanto gli accordi sottoscritti (per esempio quelli economici) non sempre sono i più efficienti possibili.
Il dilemma del prigioniero spiega bene l’applicazione della teoria rispetto alle scelte efficienti in assenza di informazioni complete. Due prigionieri accusati di spaccio sono messi in celle diverse dal giudice, che è convinto siano rei anche di furto di armi. Il giudice offre a entrambi questa opportunità. “Se confessi prendi un anno, ma se neghi e l’altro confessa tu prendi dieci anni e lui uno, se tutti e due confessate prendete tre anni, se entrambi negate non verrete imputati per furto”. Un comportamento razionale suggerirebbe che entrambi neghino ma l’esperienza empirica dimostra che non lo faranno: non fidandosi l’uno dell’altro entrambi confessano, scelta non ottimale ma di fatto razionale, perché fondata sul rischio minore in assenza di informazioni precise sulle scelte dell’altro.
Un serio problema questo, con pesanti costi per tutte le parti coinvolte. Come uscirne allora?
Un forte aiuto lo fornisce sicuramente la tecnica della negoziazione. 
Alla base c’è la convinzione che la fiducia dovrebbe sempre concessa con prudenza. Ciò permette infatti, se non di eliminare, quantomeno di ridurre molto il rischio di non vedere ripagati i gesti di generosità che facciamo. Come si traduce tutto ciò? Incredibilmente, in una regola molto semplice e cioè: “Se tu... allora io”: a fronte di X da parte tua, sarò ben lieto di darti Y . Ovvero: il mio non è né un no né un sì a priori. Il primo caso presupporrebbe infatti un atteggiamento puramente impositivo e non certo espressione di particolari capacità; il secondo potrebbe generare invece maggior avidità e non comprensione del valore che si sta ricevendo, alimentando così nuove richieste. La soluzione del “Se tu...allora io” ammette invece la possibilità che ti darò, ma alle mie condizioni, ciò che mi chiedi. Fiducia compresa.

Notizie della settimana

Archivio storico dei numeri di DIRIGENTI INDUSTRIA in pdf da scaricare, a partire da Gennaio 2013.

I più visti

Contratti a confronto

Proseguendo nell’esercizio iniziato con il confronto tra il CCNL Nazionale Dirigenti Industria ed il contratto Fiat, proponiamo ora il confronto del testo di riferimento con il CCNL Nazionale Dirigenti Commercio.
01 gennaio 2017

Nuovo contratto Confapi-Federmanager

In anticipo rispetto alla scadenza, lo scorso 16 novembre 2016 si è raggiunto l’accordo tra le parti per il rinnovo del CCNL dei dirigenti e quadri superiori delle piccole e medie aziende produttrici di beni e servizi. La decorrenza del CCNL va dal 01.01.2017 al 31.12.2019. L’obiettivo delle Parti è stato quello di apportare quegli interventi contrattuali necessari a favorire il rilancio della competitività delle PMI attraverso l’incremento delle professionalità manageriali.

 
01 marzo 2017

Contratto Dirigenti in scadenza nel 2018

Il contratto Confindustria-Federmanager in vigore dal 1° gennaio 2015 scadrà il 31 dicembre 2018. I lettori che hanno ricevuto e attivato l'accesso agli articoli riservati agli associati possono scaricare di seguito il contratto in vigore per aprire un consapevole confronto per il rinnovo del contratto.

A cura della redazione Dirigenti Industria 
01 novembre 2017

C.C.N.L. DIRIGENTI DI AZIENDE PRODUTTRICI DI BENI E SERVIZI

Accordo 30 dicembre 2014 tra Federmanager e Confindustria

In un contesto di economia globale e di internazionalizzazione, sempre più frequentemente ci viene richiesta una versione inglese del Contratto Collettivo.
01 novembre 2017

Termine presentazione domanda Naspi a seguito di licenziamento individuale

Hot mail con il nostro esperto INPS. Sono un dirigente di 56 anni licenziato a maggio 2016 per giustificato motivo oggettivo con dispensa dal preavviso lavorato e corresponsione della relativa indennità sostitutiva di 12 mesi.
26 settembre 2016

Polizza assicurativa in favore del dirigente

Riportiamo una nota a sentenza di Alberto Sbarra in merito ad una pronuncia del Tribunale di Milano sulla polizza assicurativa in favore dei dirigenti. La sentenza, per chi avesse interesse a consultarla, è reperibile presso il Servizio Sindacale ALDAI oppure nella rivista Dirigenti Industria digitale.
01 marzo 2017