Un approccio strategico e sistematico in tempo di crisi

Gestione e recupero del credito

La crisi finanziaria di questi anni ha portato, tra le sue conseguenze inevitabili, la dilazione significativa dei tempi di pagamento delle forniture o, in casi sempre più frequenti, l’interruzione totale dei pagamenti, con evidenti effetti a “catena”: pagamenti slittati o non eseguiti affatto hanno accresciuto il fabbisogno finanziario delle aziende, aumentando il grado di rischio di insolvenza.

Antonio Ferraguto 

Avvocato del Foro di Milano

Pertanto, mentre da una parte fare credito alla clientela rimane una necessità e un’opportunità di sviluppo del business, dall’altra parte, in un contesto di rischio permanente di pagamenti ritardati o mancati, diventa essenziale per chi dirige l’azienda assumere una posizione decisa ed impostare una strategia chiara di gestione del credito in sofferenza.
Spesso l’esigenza di ridurre i costi aziendali, unita alla percezione comune di un eccessivo costo di accesso alla giustizia, delle lungaggini burocratiche ad essa connesse e della perdita di controllo dell’andamento delle azioni di recupero dei crediti affidate a soggetti esterni all’azienda, hanno scoraggiato la scelta di pianificare una strategia di lungo periodo di recupero dei crediti insoluti.
Ne consegue, tuttavia, che una componente fondamentale dell’equilibrio finanziario aziendale viene spesso ignorata, tralasciata o affrontata in maniera occasionale, con importanti conseguenze negative per l’azienda: sia in termini di immediata diminuzione dei flussi finanziari a breve termine per i crediti non riscossi, sia di politica del credito troppo contratta, proprio per la mancanza di una strategia di gestione delle fasi successive all’insolvenza, che impedisce lo sviluppo dell’azienda a lungo termine.
Raccogliendo l’esperienza dei dirigenti coinvolti a vario titolo nella gestione del credito, è apparso evidente che accettare una tale sfida è stato uno dei fattori vincenti per affrontare la crisi di liquidità di cui sta soffrendo la nostra economia d’impresa.
La gestione e il recupero dei crediti in sofferenza, strutturata e sistematica, affidata integralmente ad uno Studio Legale altamente specializzato, ben organizzato e dotato di sistemi gestionali moderni e condivisibili via web con l’azienda, si è rivelata vincente, permettendo a chi dirige l’azienda: la verifica tempestiva delle azioni in corso e dei risultati raggiunti; la pianificazione costante di flussi di cassa attendibili; l’impostazione di una strategia del credito di più ampio respiro, con impatto positivo sullo sviluppo commerciale dell’azienda; la realizzazione di un concreto aumento delle disponibilità finanziarie derivanti da un efficace recupero del credito, che se impostato sistematicamente produce sempre saldi, tra benefici e costi, altamente positivi per l’azienda.
Va, inoltre, sottolineato che la scelta manageriale di impostare una strategia sistematica di recupero dei crediti incaricando un Legale esterno, non comporta la decisione di interrompere il rapporto commerciale col cliente debitore moroso: affidandosi ad un soggetto terzo qualificato, in costante coordinamento con le sue risorse interne, l’azienda manifesta la serietà della propria organizzazione e, innanzitutto, l’esigenza di ripristinare i rapporti commerciali su basi di reciproca affidabilità.
Il debitore è costretto a confrontarsi con regole da rispettare e non può più confidare nell’inerzia del proprio creditore in caso di inadempimento delle sue obbligazioni, finendo spesso col modificare in senso positivo il proprio atteggiamento. 
Soltanto laddove questo ripristino del rapporto si riveli impraticabile, si procede con il mero recupero dell’insoluto: in questo modo, comunque, gli operatori meno affidabili sono messi nella condizione di non avere una “franchigia” di credito da utilizzare nei confronti dei vari fornitori, rendendo di fatto un servizio all’intero mercato di riferimento.
Va, infine, sottolineato che ulteriore vantaggio della gestione del credito è la possibilità, a fronte di almeno un tentativo di pignoramento negativo o dell’ammissione del debitore ad una procedura concorsuale, di portare immediatamente in detrazione l’IVA relativa ai crediti non recuperati, oltre alla possibilità di dedurre fiscalmente la parte di credito non incassata: agevolazioni queste che cumulate in un intero esercizio fiscale costituiscono già, di per sé, un importante vantaggio finanziario per chi decide di accedere ad una politica di recupero sistematico del credito in collaborazione con un soggetto esterno qualificato.
In conclusione, dunque, uno degli elementi fondamentali dell’equilibrio finanziario di un’azienda oggi e del successo manageriale dei suoi dirigenti è certamente l’impostazione di un'adeguata e tempestiva strategia di gestione del credito: sia in termini amministrativi ordinari, creando un processo “fluido” di relazione col cliente, organizzando e gestendo efficaci sensori, capaci di orientare e monitorare le scelte ed i comportamenti delle aree funzionali più coinvolte (commerciale, finanziaria, logistica) affinché le loro decisioni/azioni siano coordinate e coerenti con gli obiettivi e le strategie aziendali, sia in termini di recupero sistematico e tempestivo dello scaduto rimasto insoluto.
Fondamentale, in questo processo, è l’apporto di soggetti esterni altamente qualificati, che per capacità di coinvolgimento nella gestione, per conoscenza delle dinamiche interne alle imprese e per altissima qualificazione professionale, possano essere considerati veri e propri “partner”, in grado di supportare i dirigenti delle varie funzioni aziendali nelle loro decisioni e valutazioni, fornendo loro anche un sostegno concreto in termini di aumento delle disponibilità finanziarie derivanti da un'efficace azione di recupero.

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