Strategia di Prodotto per Start-Up

La prima volta si commette sempre qualche errore che rischia di compromettere il risultato. Quindi è utile raccogliere qualche informazione in più, farsi consigliare da chi ha vissuto l'esperienza e creare subito un team con competenze complementari. La sequenza delle priorità e il senso d'urgenza completano la strategia di successo.

Eugenio Iannone 

Entrepreneurs mentor and innovation expert
È la mentalità imprenditoriale che caratterizza i fondatori di una start-up di successo: quella attitudine capace di precisare ed evolvere la visione sulla base dei fatti.

Questo è evidente quando si definisce la strategia della neonata società. Elemento essenziale è la definizione del primo prodotto. Su questo si giocheranno i primi finanziamenti e la qualità dei primi investitori.

Il prodotto ideale per una start-up neonata è la sintesi di molte esigenze:
  • Deve rappresentare un passo evidente verso la visione che è l’anima della start-up;
  • Deve avere una precisa applicazione;
  • Deve essere percepito dal mercato come una grande innovazione;
  • Deve essere lanciato in tempi brevi.
Questa sintesi richiede creatività ed una profonda conoscenza del mercato.

L’individuazione della prima applicazione è un punto cruciale e non semplice, poiché spesso i fondatori partono dalla tecnologia e da una visione ampia della sua utilità.
Individuare una applicazione vuol dire rispondere a tre specifiche domande:
  • Chi userà il prodotto?
  • Cosa ci farà esattamente?
  • Perché lo farà con il nuovo prodotto e non con altri già esistenti?
Le risposte devono essere molto specifiche: i fondatori devono vedere davanti a sé il cliente finale mentre usa il loro prodotto, consci di tutte le operazioni che fa e del perché ha scelto di farle in quel modo.
Una risposta fattuale a queste domande richiede quindi una comprensione dettagliata dell’attività dell’utente finale. Si tratta di un lavoro non meno creativo e difficile dello sviluppo tecnologico.
Anche in una fase molto precoce dell’attività è necessario avviare un contatto strutturato con gli utenti finali. Strumenti utili a questo fine sono:
  • Interviste, sia con innovatori ed opinion makers che con utenti ordinari;
  • Studio della letteratura tecnica che riguarda l’applicazione;
  • Analisi dei prodotti della concorrenza e del loro modo d’uso.
Se possibile, è molto utile avere nel team un consulente esperto della applicazione finale, per esempio un ortopedico se si sviluppano apparati per applicazioni ortopediche.

Una volta definita l’applicazione è necessario valutare quantitativamente il valore del business corrispondente per verificare se è sufficiente per sviluppare la società.

Una ricerca di mercato è un punto di partenza, ma è necessario andare più a fondo. Bisogna conoscere le dinamiche del business dei potenziali clienti, che nel caso frequente si scelga un modello B-to-B, non coincidono con gli utenti finali.

In questo caso è importante individuare verso quali clienti rivolgere maggiore attenzione, valutando ad esempio:
  • La mentalità aziendale, più rivolta verso l’innovazione di prodotto o più conservatrice;
  • Le “legacy”, i vincoli che potrebbero ostacolare l’adozione di nuove soluzioni;
  • La necessità di guadagnare share di mercato tipica dei nuovi soggetti, o di quelli che recentemente ne hanno perse;
  • Eventuali accordi con concorrenti.
Spesso i fondatori si sentono persi di fronte al compito di “capire” i potenziali clienti. In realtà il sito dell’azienda, le dichiarazioni pubbliche e la loro linea di prodotto danno tutte le informazioni necessarie.

Individuati i clienti più promettenti e stabilito un contatto, si può fare una stima del potenziale di business in base alle loro share di mercato ed alla velocità con cui introducono innovazione.

A questo punto, insieme ad una stima puntuale e precisa di costi e tempi, si hanno tutti gli elementi per costruire una strategia vincente e, di conseguenza, un business plan convincente anche per i più importanti tra gli investitori. Argomento che merita un articolo specifico.

La speranza di ogni fondatore di start-up infatti, è di poter mettere in competizione più investitori per negoziare nel modo migliore possibile, ma non è semplice perché sono professionisti esperti, motivati unicamente dal ritorno dell’investimento e bisogna stare attenti a non perdere il controllo dell’impresa.

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