Strategia di Prodotto per Startup

La prima volta si commette sempre qualche errore che rischia di compromettere il risultato. Quindi è utile raccogliere qualche informazione in più, farsi consigliare da chi ha vissuto l'esperienza e creare subito un team con competenze complementari. La sequenza delle priorità e il senso d'urgenza completano la strategia di successo.

Eugenio Iannone 

Entrepreneurs mentor and innovation expert
È la mentalità imprenditoriale che caratterizza i fondatori di una start-up di successo: quella attitudine capace di precisare ed evolvere la visione sulla base dei fatti.

Questo è evidente quando si definisce la strategia della neonata società. Elemento essenziale è la definizione del primo prodotto. Su questo si giocheranno i primi finanziamenti e la qualità dei primi investitori.

Il prodotto ideale per una start-up neonata è la sintesi di molte esigenze:
  • Deve rappresentare un passo evidente verso la visione che è l’anima della start-up;
  • Deve avere una precisa applicazione;
  • Deve essere percepito dal mercato come una grande innovazione;
  • Deve essere lanciato in tempi brevi.
Questa sintesi richiede creatività ed una profonda conoscenza del mercato.

L’individuazione della prima applicazione è un punto cruciale e non semplice, poiché spesso i fondatori partono dalla tecnologia e da una visione ampia della sua utilità.
Individuare una applicazione vuol dire rispondere a tre specifiche domande:
  • Chi userà il prodotto?
  • Cosa ci farà esattamente?
  • Perché lo farà con il nuovo prodotto e non con altri già esistenti?
Le risposte devono essere molto specifiche: i fondatori devono vedere davanti a sé il cliente finale mentre usa il loro prodotto, consci di tutte le operazioni che fa e del perché ha scelto di farle in quel modo.
Una risposta fattuale a queste domande richiede quindi una comprensione dettagliata dell’attività dell’utente finale. Si tratta di un lavoro non meno creativo e difficile dello sviluppo tecnologico.
Anche in una fase molto precoce dell’attività è necessario avviare un contatto strutturato con gli utenti finali. Strumenti utili a questo fine sono:
  • Interviste, sia con innovatori ed opinion makers che con utenti ordinari;
  • Studio della letteratura tecnica che riguarda l’applicazione;
  • Analisi dei prodotti della concorrenza e del loro modo d’uso.
Se possibile, è molto utile avere nel team un consulente esperto della applicazione finale, per esempio un ortopedico se si sviluppano apparati per applicazioni ortopediche.

Una volta definita l’applicazione è necessario valutare quantitativamente il valore del business corrispondente per verificare se è sufficiente per sviluppare la società.

Una ricerca di mercato è un punto di partenza, ma è necessario andare più a fondo. Bisogna conoscere le dinamiche del business dei potenziali clienti, che nel caso frequente si scelga un modello B-to-B, non coincidono con gli utenti finali.

In questo caso è importante individuare verso quali clienti rivolgere maggiore attenzione, valutando ad esempio:
  • La mentalità aziendale, più rivolta verso l’innovazione di prodotto o più conservatrice;
  • Le “legacy”, i vincoli che potrebbero ostacolare l’adozione di nuove soluzioni;
  • La necessità di guadagnare share di mercato tipica dei nuovi soggetti, o di quelli che recentemente ne hanno perse;
  • Eventuali accordi con concorrenti.
Spesso i fondatori si sentono persi di fronte al compito di “capire” i potenziali clienti. In realtà il sito dell’azienda, le dichiarazioni pubbliche e la loro linea di prodotto danno tutte le informazioni necessarie.

Individuati i clienti più promettenti e stabilito un contatto, si può fare una stima del potenziale di business in base alle loro share di mercato ed alla velocità con cui introducono innovazione.

A questo punto, insieme ad una stima puntuale e precisa di costi e tempi, si hanno tutti gli elementi per costruire una strategia vincente e, di conseguenza, un business plan convincente anche per i più importanti tra gli investitori. Argomento che merita un articolo specifico.

La speranza di ogni fondatore di start-up infatti, è di poter mettere in competizione più investitori per negoziare nel modo migliore possibile, ma non è semplice perché sono professionisti esperti, motivati unicamente dal ritorno dell’investimento e bisogna stare attenti a non perdere il controllo dell’impresa.

Notizie della settimana

Archivio storico dei numeri di DIRIGENTI INDUSTRIA in pdf da scaricare, a partire da Gennaio 2013.

I più visti

Contratto Dirigenti Industria 2019-2024

La versione aggiornata dell'accordo Confindustria Federmanager è sintetizzata nell'articolo "Contratto Dirigenti Industria". In questo documento è proposta la sintesi del precedente accordo 30 luglio 2019.
01 ottobre 2019

Contratto Dirigenti Industria

La versione aggiornata del Contratto Collettivo Nazionale di Lavoro (CCNL) dei dirigenti industria 2025-2027, firmato il 13 novembre 2024, è riassunta nell'articolo per facilitarne la consultazione ai lettori registrati sulla rivista digitale.
01 gennaio 2025

Innovazione e sostenibilità: manager per il futuro dell’Europa

In preparazione del convegno CEC European Manager che si terrà a Milano il 6 giugno il Gruppo Progetto Innovazione ALDAI Federmanager ha invitato Silvia Pugi, vicesegretario di CEC European Managers ad approfondire il Rapporto Draghi
01 maggio 2025

Riforma fiscale: quanto gli italiani pagano più dei francesi?

La legge delega per la riforma fiscale, approvata dal Consiglio dei Ministri il 16 marzo 2023, apre un confronto sull'equità e sulla semplificazione tributaria. Un'occasione per un confronto con le politiche tributarie di altri Paesi europei che iniziamo - in questa prima puntata - con la Francia, per rilevare che una famiglia italiana con due figli e un reddito di 100mila euro paga 26mila euro di tasse in più rispetto all'analoga famiglia francese.
01 maggio 2023